پیشنهاد تخفیف،14 روش تخفیف برای افزایش فروش آنلاین!
ارایه پیشنهاد تخفیف به مشتری برای ترغیب وی به خرید آنلاین، یکی از روشهای رقابتی فروشگاه ها و کسب و کارهای آنلاین برای جذب و حفظ مشتری و نهایتا افزایش سهم خرید از هر مشتری است. البته کلمه تخفیف که معادل discount است، تنها یکی از روشهاست و واژه عمومی “پیشنهاد” که معادل offer است، کلمه مناسبتری است، بنابراین در این متن واژه “پیشنهاد” معادل “آفر” برای کلیه روشهای پیشنهاد تخفیف استفاده می شود.
انواع پیشنهاد
در بازاریابی دیجیتال، 4 نوع پیشنهاد یا آفر برای فروش تعریف میشود:
تخفیف درصدی
متداول ترین روشی که در حال حاضر فروشگاه های آنلاین داخلی و حتی خارج از کشور از آن استفاده می کنند، تخفیف درصدی است. تخفیف ممکن است درصدی کمی از قیمت باشد (مثلا 5% یا 10%) یا ممکن است درصد زیادی از قیمت کالا (مثلا 50%) باشد.
درصد تخفیف کم برای جذب مشتری و ترغیب وی به خرید استفاده می شود. تخفیف های با درصد بالا معمولا برای فروش کل موجودی در انبار مانده و نقد کردن دارایی ها استفاده می شود.
تخفیف مبلغی
این نوع پیشنهاد، مبلغی را بعنوان اعتبار به مشتری ارایه می کند. برای مثال شما پیشنهادی دریافت می کنید که اگر تا سقف مبلغ 1 میلیون تومان خرید کنید، 300 هزار تومان آن را پرداخت نمی کنید.
از لحاظ روان شناختی، مشتری فکر می کند در چنین حالتهایی اگر خرید نکند، مبلغی که متعلق به وی است، از جیبش رفته است! شاید بتوان مثال بالا را با یک تخفیف 30% مقایسه نمود، ولی جالب است بدانید برخی مطالعات نشان می دهد در کمپین های مشابه، عملکرد تخفیف مبلغی 175% بهتر از تخفیف های درصدی بوده است و این موفقیت ریشه در روانشناسی مشتری دارد.
حمل رایگان
مشتری برای دریافت کالای خود باید هزینه های حمل و نقل را پرداخت کند، این هزینه ها در فضای خرید سنتی شاید بیشتر باشد ولی در فضای آنلاین محدود به هزینه ارسال است و هزینه های مراجعه و زمان تلف شده صرفه جویی می شود. با این حال یکی از پیشنهادهای فروشگاه های آنلاین حمل رایگان است که البته ممکن است بسته به سیاست شرکت، شامل یک حداقل خرید باشد. به عبارت دیگر مشتری باید از یک سقف مبلغی یا عددی بیشتر خرید نماید تا کالای وی به رایگان حمل و تحویل شود.
هدیه رایگان
ارسال یه هدیه رایگان به مشتری در کنار خرید وی می تواند مزایای متعددی داشته باشد. برخی هدیه ها می توانند محصول مکمل باشند (مثلا هدیه یک کاور گوشی همراه با خرید گوشی مربوطه) و برخی دیگر می توانند ارزش دیگری برای مشتری ایجاد کنند.
شرکت می تواند از هدیه رایگان 2 استفاده متفاوت کند: اول اینکه با خشنود و راضی نگه داشتن مشتری، سهم خرید از هر مشتری را افزایش دهد. دوم اینکه می تواند محصولاتی را که در انبار دارد و فروش نمی رود به مشتری ارایه کنند و در برخی هزینه های نگهداری صرفه جویی کند. (بخاطر داشته باشید افزایش سود همیشه با افزایش فروش و درآمد اتفاق نمی افتد و در برخی شرایط شما باید هزینه ها را کاهش دهید تا سود افزایش باید).
چه زمانی و چگونه به مشتری پیشنهاد بدهیم؟
پیشنهاد خرید یا آفر دادن به مشتری مثل یک چاقوی 2 لبه است، هم میتواند منجر به افزایش فروش، برندسازی بهتر، جذب مشتری و … شود هم اگر بدرستی استفاده نشود ممکن است برند شما را تخریب کند.
اینکه چه زمانی و با چه تکنیکی پیشنهاد به مشتری ارایه شود، یک مبحث پیچیده است که برای هر شرکت بسته به محصول و مشتری متفاوت است و باید یک یه یک بررسی شود، ولی این مقاله 14 روش پیشنهاد دادن را به شما ارایه می کند که می تواند در زمان و شرایط مناسب از آن استفاده کنید.
1- پیشنهادهای زمانی: هفتگی، ماهیانه و فصلی
مشابه روشهای فروش سنتی که اهداف فروش هفتگی، ماهیانه و فصلی دارند، می توان از همان روشها در فضای آنلاین نیز استفاده کرد. مثلا آفر آخر ماه برای رسیدن به هدف فروش ماهیانه و افزایش تعداد مشتری می تواند مورد استفاده قرار گیرد. معمولا این آفرها در بازه های زمانی یکسانی (مثلا ماهی 1 بار یا فصلی 1 بار) ارایه می شوند.
2- پیشنهاد پیش فروش
اگر شما هنوز کسب و کار آنلاین خود را شروع نکرده اید یا محصول خود را به بازار ارایه نداده اید با این روش می تواند قبل از روانه کردن محصول به بازار، فروش را انجام دهید. معروف ترین مثال پیش فروش که اخیرا اتفاق افتاد، پیش فروش گوشی اپل 7 بود که با پیشنهاد تحویل رایگان ارایه شد.
3- پیشنهادهای فصلی و مناسبتی
تعطیلات عید، بازشدن مدارس در مهر ماه، تعطیلات تابستانی و … زمانهای مناسبی برای ارایه پیشنهادهای مورد نیاز مشتری و افزایش فروش هستند. شایان ذکر نیست مثلا که اگر شما در نظر دارید کمپین فروش لوازم التحریر را برای شروع مدارس طراحی می کنید، باید آن را در شهریور ماه شروع کنید.
4- کارت هدیه
کارت هدیه الکترونیکی مشابه کارتهای هدیه فیزیکی می توانند مشتری را برای خرید از شما ترغیب کنند. کارت های هدیه که در فضای آنلاین گاهی به آن کوپن تخفیف هم گفته میشود معمولا در بازه زمانی خاصی قابل استفاده هستندو دلیل آن رسیدن به اهداف فروش تعیین شده در بازه زمانی معین است. کارتهای هدیه می توانند 1بار مصرف باشند، یا اینکه برای هر مشتری قابل شارژ باشد. در حالت دوم معمولا از سیستم های وفاداری پیشنهاد ها اعلام و میزان مصرف آنها اندازه گیری می شود.
5- پیشنهاد عضویت در خبرنامه
داشتن یک لیست ایمیل از مشتریان بالقوه ( نه لیست ایمیلی که بصورت انبوه خریداری شود) برای کسب و کارهای آنلاین ارزشمند و قیمتی است. بنابراین خیلی از کسب و کارهای آنلاین حاضرند برای جمع آوری این لیست، پیشنهاداتی هزینه بر ارایه کنند. حسن این روش این است که علاوه بر دستیابی به ایمیل فرد، احتمال تبدیل وی به مشتری نیز وجود دارد. ضمن اینکه شما می توانید محصولات بعدی خود را نیز به وی معرفی کنید و با حفظ ارتباط، پیشنهادهای بعدی را نیز ارایه کنید.
6- پیشنهاد معرفی مشتری جدید (معرفی به دوستان)
وقتی یکی از دوستان یا نزدیکان شما محصول یا خدمتی را به شما معرفی می کنند، احتمال استفاده شما از آن محصول بیشتر خواهد بود. برای مثال، اکنون شرکتهای TAP30 و اسنپ که خدمات سفرهای داخل شهری (آژانس تاکسی) ارایه می کنند، پیشنهاد سفر رایگان برای معرفی به دوستان در نظر کرفته اند. بر اساس مشاهدات من این پیشنهادها در مورد 2 شرکت فوق بسیار موفق عمل کرده است.
7- پیشنهاد خرید اول
این پیشنهاد برای تبدیل یک بازدید کننده به پرداخت کننده طراحی می شود. پیشنهاد خرید اول ممکن است مشتری وفادار برای شما ایجاد نکند، ولی حداقل یک بازدید کننده را به مشتری تبدیل کرده است.
8- پیشنهاد قبل از خروج
فرض کنید بازدید کننده ای سایت شما را دیده و بدون انجام خرید، در حال ترک کردن سایت شماست. در این حالت، وقتی بازدیدکننده قصد دارد صفحه سایت شما را ببندد، می توانید به وی پیشنهاد جذابی دهید که وی نتواند رد کند. با این کار، حداقل شما اطلاعات یک بازدید کننده را دریافت کرده اید که میتوانید با وی در ارتباط باشید.
9- پیشنهاد لایک کردن، فالو کردن و به اشتراک گذاری روی رسانه های اجتماعی
تبلیغات دهان به دهان می تواند برند شما را با سرعت زیاد و هزینه کم معروف کند. در عصر دیجیتال، اینگونه تبلیغات در شبکه ها و رسانه های اجتماعی به سرعت رشد می کند. کسب و کارهای آنلاین پیشرو در جهان با استفاده از این روش، مشتریان زیادی کسب می کنند. هنگامی که فردی در شبکه های اجتماعی نظیر فیسبوک محصول یا تجربه موفق خود از استفاده محصول شما را به اشتراک می گذارد، دوستان و اطرافیان وی نیز ممکن است تحت تاثیر وی، به برند و محصول شما علاقه مند شوند. این کار ابزارهای متفاوتی نیاز دارد که شرکت shopify یکی از عرضه کنندگان این ابزارها در جهان است.
10- پیشنهاد سقف تعداد/مبلغ خرید
فرض کنید یک فروشگاه آنلاین پیشنهادی را برای خرید مثلا 10 عدد بیشتر از یک محصول یا خرید سبدی از محصولات که جمع مبلغ آن از 200 هزار تومان بیشتر باشد، ارایه می کند. این گونه پیشنهاد ها برای افزایش فروش کل و افزایش سهم فروش از هر مشتری طراحی می شوند. روش معمول این است که فروشگاه مبلغ متوسط خرید ماه قبل به ازای هر مشتری را محاسبه می کند. فرض کنید این مبلغ برای یک فروشگاه آنلاین متوسط 50 هزار تومان برای هر مشتری بوده است. با در نظر گرفتن یکی از روشهای 4 گانه مطرح شده، شرکت می تواند هدف گذاری کند که با استفاده از پیشنهاد سقف خرید، فروش این ماه را مثلا 20% افزایش دهد.
11- پیشنهادهای اختصاصی در شبکه های اجتماعی
این پیشنهادها فقط به دست کسانی می رسد که در شبکه های اجتماعی یک برند را فالو می کنند. مثلا برند سفورا پیشنهادهایی را فقط برای هواداران و فالوورهای خود در فیسبوک بصورت ماهیانه می فرستد. این روش، وقتی با تبلیغات دهان به دهان تلفیق می شود، باعث افزایش تعداد افراد پیرو برند شما در شبکه ها و کانالهای شبکه اجتماعی می شود. شبیه یک لیست ایمیل، در این حالت نیز شما مشتریان بالقوه برای معرفی محصولات و آفرهای بعدی خواهید داشت.
12- پیشنهادهای وفاداری مشتری
این پیشنهادها برای مشتریانی که در یک بازه زمانی معین (مثلا 3 ماه) مبلغ بالایی خرید داشته اند یا تعداد مراجعه و خرید ها بالا بوده است، تعریف می شود. برای این مشتریان وفادار، پیشنهادهای مخصوص از 4 نوع ذکر شده می توان تعریف کرد. این پیشنهادها میتواند بصورت خودکار توسط نرم افزارهای اتوماسیون ارسال شود. با این کار، شما مشتری را به هوادار برند خود تبدیل کرده و سهم بازار خود را افزایش می دهید.
13- پیشنهاد هدف گیری مجدد (Retargeting)
هدف گیری مجدد یا ریتارگت به ارایه پیشنهاد به مشتری گفته میشود که شما بر اساس اطلاعات دریافت شده از وی، خرید های قبلی و سایر الگوریتم های پیش بینی رفتار مشتری، می توانید پیش بینی کنید مشتری به چه محصولی و در چه زمانی نیاز خواهد داشت. بنابراین در زمان مناسب، محصول/خدمت مناسب به وی پیشنهاد می شود و در این حالت شانس خرید وی، افزایش می یابد.
14- پیشنهاد به افراد تاثیر گذار
افراد تاثیر گذار به نحوی الگو و مرجع جامعه مخاطبان خود هستند. بنابراین هنگامی که شما پیشنهاد متفاوتی برای آن فرد تاثیرگذار ارایه می کنید، با استفاده از تکنیک های بازاریابی دیجیتال میتواند هوادران وی را نیز به برند خود جذب کنید. برای مثال بازیگران، خواننده ها و … می تواند جزو افراد تاثیر گذار روی قشر جوانان محسوب شوند. در فضای تخصصی، بلاگر ها و متخصصان صنعت که مخاطبان خاصی دارند نیز تاثیرگذاران آن حوزه محسوب می شوند. برای مثال شرکت Terrain برای راه اندازی فروشگاه آنلاین خود به تعداد زیادی وبلاگ نویس مشارکت کرد و برای مخاطبان هر یک، کد آفر خاصی اختصاص داد. با این روش شرکت توانست میزان اثربخشی هر بلاگر را برای طراحی کمپین های بعدی نیز اندازه گیری کند.
نتیجه:
در فضای رقابتی فروشگاه ها و کسب و کارهای اینترنتی هر روز شاهد آفرهای متعدد هستیم. سوال اینجاست که آیا بدون پیشنهاد تخفیف نمی توان رقابت کرد؟ قطعا ارایه پیشنهاد و تخفیف برای جذب مشتری لازم است ولی باید در زمان درست و با روش مناسب صورت پذیرد. این مطلب 14 روش ارایه پیشنهاد در فروش آنلاین را ارایه کرد، اگر شما تجربیاتی در این حوزه دارید، لطفا آن را به اشتراک بگذارید
برگرفته از سایت لینکدین ،متشر شده توسط دکتر مصطفی مرشدی