تابه حال از خودتان سوال کرده‌اید که مشتریان چرا باید شما را انتخاب کنند نه رقیبتان؟ اگر برای این سوال بلافاصله پاسخی ندارید لازم است بدانید که مشتریان برای انتخاب شما به دلیل نیاز دارند و باید با نشان دادن تفاوت‌ها و برتر ی‌ها نسبت به رقیبتان این دلیل را مشخص کنید. در این پست چند راهکار را که کمک می‌کند مشتری در مقابل رقیب شما را انتخاب کند، معرفی میکنیم.
۱. مشخص کنید چه چیزی را فقط شما به طور انحصاری ارائه می‌دهید
برای اینکه مشتریان دلیلی قانع کننده داشته باشند تا شما را انتخاب کنند باید چیزی بیشتر از این که شما از سایرین برتر هستید به آنها ارائه دهید.
ممکن است واقعا حرفه‌ای‌تر باشید و یا بازگشت سرمایه و سودآوری بیشتر و سریع‌تری داشته باشید اما رقبا هم دقیقا همین را به مشتری می‌گویند و مشتری هم دلیلی ندارد که هیچ کدام از شما را باور کند. به همین دلیل باید پیشنهادهای خاص فروش ارائه دهید که به این معنی است که چیزی را ارائه دهید که رقبا نمی‌دهند.و ازین نظر از آنها برتر هستید.
نیازی نیست که این پیشنهاد‌ها خیلی پیچیده باشند. اما باید درست و واقعی باشند و وقتی درباره آنها تصمیم می‌گیرید از عملی بودن آن مطمئن باشید. آیا چنین پیشنهادی دارید؟ اگر نه که باید رقبا و ازهمه مهم‌تر خودتان را آنالیز و بررسی کنید ،و برای این سوال‌ها پاسخی داشته باشید: چه چیزی باعث می‌شود بی‌نظیر، برجسته و برترباشید؟ چه چیزی کسب‌و‌کارتان را متفاوت می‌کند؟ چه چیزی را بهتر انجام می‌دهید؟
سرویس خوب و قیمت ارزان پیشنهادهایی خاص و به معنای همه چیز نیستند، و در بازار امروزی کسل کننده به نظر می‌آیند، پس عمیق‌تر فکر کنید. ارائه پشتیبانی و خدمات بی‌نظیر، و مشاوره می‌توانند ایده‌های مناسبی باشند. فراموش نکنید این کار علاوه بر اینکه مسیر حرکتتان را هموار و مشخص می‌کند باعث می‌شود که مطمئن شوید مشتری‌های بیشتری به سمتتان می آیند.
۲. از مزایای محصول بگویید نه از امکانات آن
اغلب شرکت‌ها دربازاریابی به اشتباه به جای مزایای سرویس یا محصولشان از امکانات آن صحبت می کنند. به عنوان مثال سرعت بالای اینترنت جز امکانات محسوب می‌شود اما توانایی پیداکردن سریع مسیر درست، زمانی که گم شدهاید مزیت این امکان محسوب می شود و باید این مزیت را که برای مشتری ملموستر است بیان کنید. بیان امکانان به مشتری پیامی را نمی‌رساند اما بیان مزایا است که مشتری را به خرید ترغیب می کند.
۳. راه حل ارائه دهید نه محصول
آن دوره از بازاریابی که با مشتری تماس میگرفتید و میگفتید چقدر محصول ما خوب است را به یاد دارید؟ برخی تصور می‌کنند این روش بازاریابی هنوز بازدهی دارد ولی همه ما می‌دانیم دریافت این تماس‌های ناخواسته و سرزده چقدر آزاردهنده است.
این روزها مسیر بازاریابی تغییر کرده و موفق‌ترین کسب‌و‌کارها به جای محصول یا سرویس، راه حل می‌فروشند. کمک می‌کنند که بدانید جای چه چیزی در زندگیتان خالی است و به آن نیاز دارید و یا چه چیزی به کسب‌و‌کارتان و یا بازدهی آن آسیب می رساند. سپس کمک می‌کنند که نیازتان را برطرف کنید. با ارائه راه حل به مشتری می‌گویید که شما هم طرفدار او هستید و یک کسب‌و‌کار معمولی نیستید که فقط بخواهید از آنها پول بگیرید بلکه نسبت به رقبا برتر ی هایی دارید و آن اینست که نیازشان برایتان مهم است و برای آن تلاش می‌کنید.
۴. مطمئن شوید برای مشتری مزایایی دارید
می‌توانید به همه موارد بالا دست پیدا کنید .حتی اگر به یک کلمه از آنها اعتقاد و باور نداشته باشید. اما نهایتا جایی پای صداقت و درستی هم به میان می آید .و بهترین بازاریابی را کسی انجام می دهد که به وضوح روی چیزی که می‌فروشد سرمایه‌گذاری کرده است، نه پولی که قرار است دست بیاورد. پایه و اساس جذب مشتری برای اینکه شما را انتخاب کند ،این است که واقعا معتقد باشید که برایش مزایایی دارید. به چیزی که ارائه می‌دهید اعتقاد داشته باشید. و ببینید که در نتیجه آن، مسیر بازاریابی برایتان راحت و هموار می‌شود.
نوشته :فاطمه عربگری ،منتشر شده در سایت کاموا